+7 (495) 781-92-86
Обратный звонок
Получить консультацию
Контроль дистрибуции, мониторинг

Представленность продукции в розничной сети — один из ключевых показателей, получаемых в ходе контроля дистрибуции. Наличие Вашей продукции (марки) в продаже — необходимый фактор успеха на рынках с преобладанием так называемой «push-технологии» продвижения. На основе анализа представленности конкурирующих марок на таких рынках можно достаточно точно рассчитать рыночные доли основных операторов рынка (обеспечив репрезентативность изучаемой выборки розничных точек и оценивая, в случае необходимости, объем (площадь) прилавка, занимаемую каждой маркой).

  • Описание задачи
  • Подробнее о задаче
  • Отзывы

Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. На этом принципе построены технологии наблюдения (контроля) розничных продавцов. Работа достаточно трудоемкая и, как правило, масштабная. Здесь необходимы строгая пунктуальность и систематичность. Поэтому для каждого типа мониторинга необходимы индивидуально разрабатываемые карты сбора информации и в отдельных случаях специальное оборудование.

«СканМаркет» строит свои мониторинги исходя из требований точности, оперативности и периодичности. Это позволяет получать достаточно подробные «фотографии» того, как различные продавцы (сети) выполняют/не выполняют требования и рекомендации производителей/поставщиков продуктов.

Как показывает наша практика, здесь часто возникают проблемы, о которых производители (поставщики) продуктов даже не задумывались. Для их устранения необходима объективная информация о том, как маркетируется Ваша продукция в дистрибутивной сети, включая параметры мерчендайзинга (представленность марки, выкладка, освещенность и др.), цену, поведение и советы продавца при продаже, наличие конкурирующих марок и многое другое.

Наш опыт подтверждает, что качественно произвести и поставить продукцию в розницу – полдела, необходимо знать, что с Вашей продукцией происходит в рознице, как ее продвигают продавцы и как им помочь. Результаты мониторинга используются для совершенствования дистрибутивной политики, формирования партнерских отношений с розничными сетями, контроля и стимулирования (дестимулирования) розничных продавцов.

    В ходе сотрудничества с компаниями, работающими на различных рынках (СМИ, продукты питания, одежда, спортинвентарь, косметика, средства гигиены и др.), мы сталкивались с необходимостью разработки нескольких моделей расчета представленности исследуемой продукции в розничной сети. Каждая из приведенных ниже моделей иллюстрирует результат работы различных служб: дистрибуция, отдел по работе с розницей Вашей компании (в издательствах — отдел распространения), отдел доставки (логистика).

    Например, ниже представлены варианты расчета на рынке СМИ.

    1. Представленность1 (П1). Отражает процент случаев, в которых потребители находят Вашу марку в продаже (имеют возможность купить). При этом потребители могут не найти продукт в конкретной точке по трем причинам:

    • точка не работает,
    • точка не продает данную марку,
    • в данной точке продукт данной марки отсутствует временно (например, его уже раскупили).

    2. Представленность2 (П2) — представленность марки только в работающих точках (если та или иная точка закрыта/не работает в день обхода, она исключается из рассмотрения).

    3. Представленность3 (П3) — представленность марки только в тех розничных точках, в которых за время проведения мониторинга марка продукта была замечена хотя бы 1 раз. Таким образом, из рассмотрения исключаются те точки, которые «принципиально» не торгуют продукцией данной марки.

    4. Представленность4 (П1) — представленность марки в работающих точках, в которых за период проведения мониторинга (например, ежедневно в течение недели) марка была замечена хотя бы 1 раз.

    Процедура контроля включает в себя несколько этапов:

    1. Определение характеристик продукта и параметров розничной сети, за которыми будет вестись наблюдение.
      Перед проведением мониторинга необходимо выделить параметры, за которыми будет вестись наблюдение. Для этого на начальной стадии исследования проводятся экспертные интервью с представителями целевой группы и сотрудниками компании-Заказчика. На основе этой информации формируется список характеристик продукта (таких как цена, емкость, материал и форма упаковки, тип выкладки продукции и другие) и параметров работы розничной сети (например, рекомендуемые продавцом марки), которые будут детально исследоваться в ходе маркетингового мониторинга.
    2. Формирование выборки розничных точек
      Для получения достоверных данных необходимо правильно сформировать выборку розничных точек, в которых будет проводиться наблюдение. Итоговая выборка должна быть во-первых точной (обеспечивается достаточным количеством исследуемых точек), во-вторых репрезентативной (это свойство выборки достигается специальной системой отбора различных типов розничных точек, в которых будет вестись наблюдение).

      Информация о розничных точках должна быть актуальной и детальной.

      Так, например, при проведении мониторинга представленности газет и журналов исследуются 400 специализированных розничных точек, расположенных вблизи 40 станций московского метро (панель СканМаркет®). В течение недели, предшествующей мониторингу, проводится актуализация исследуемой сети розничных точек - каждая точка наносится на карту и нумеруется, выясняется и фиксируется тип точки и ее принадлежность к той или иной компании-распространителю.
    3. Разработка листа наблюдения
      Лист наблюдения – это специально проектируемая форма для фиксирования информации о параметрах, за которыми ведется скрытое наблюдение. При разработке листа необходимо предусмотреть однозначную трактовку наблюдаемых параметров. Например, что указывать наблюдателю в графе «Производитель» для молока «Домик в деревне» - компанию «Вимм-Билль-Данн» или «Лианозово»? Что записать, если информация о производителе не видна? Проработка этих и подобных деталей – важная подготовительная часть проекта. Ее результатом является составление специальных карточек, на которых изображены фотографии продукции основных операторов рынка.

      Лист наблюдения должен быть сверстан с учетом требований сканерного ввода (система оптического распознавания ABBYY Form Reader - автоматически сканируемый ввод анкет), что исключает ошибки ручного ввода и существенно сокращает время формирования даже очень большой автоматизированной базы данных.

      Кроме того, лист наблюдения должен содержать информацию о параметрах самого наблюдения – адрес и тип точки, которую посетил наблюдатель, время наблюдения и ряд других характеристик.
    4. Скрытое наблюдение за выделенными параметрами: представленность в продаже, выкладка продукции, цены, работа продавцов, характеристики представленной продукции
      Скрытое наблюдение – полевая часть проекта. Специально подготовленные наблюдатели получают листы наблюдения, а также в случае необходимости дополнительные иллюстрационные материалы с фотографиями наблюдаемой продукции и движутся по установленным маршрутам.

      В случае затруднений с определением цены или информации о производителе продукта, а также наличия его в продаже (например, связанных с неудачным размещением продукции на прилавке), возможно получение информации у продавца.

      В случае если точка закрыта (не работает), сотрудник отмечает эту информацию в листе наблюдения.
    5. Контроль достоверности информации
      В мониторингах, проводимых агентством «СканМаркет», предусмотрено применение нескольких средств контроля сотрудников, собирающих информацию:

      1. Повторное наблюдение контролеров (дублирование 25-30% листов наблюдения) по случайно отобранным розничным точкам/станциям метро.

      2. Фиксация времени отъезда наблюдателей со станции метро (с помощью выдаваемых агентством карт Московского Метрополитена). Данные о времени посещения станции метро сопоставляются с заранее подготовленным хронометражем маршрута.

      3. Сдача в офис заполненных листов наблюдения день в день.

      4. Ввод, обработка и анализ полученной информации

      Листы наблюдения, вводятся в компьютер с помощью автоматического сканерного ввода (используется система оптического распознавания текста ABBYY Form Reader). Далее аналитики агентства осуществляют необходимую кодировку данных, проводят их анализ и строят необходимые распределения в соответствии с целями и задачами маркетингового исследования.
Отзывы
Технический директор компании JUNG Васинкин Александр Сергеевич
ООО "JUNG"

Компания JUNG - немецкая компания, основанная в 1912 году Альбрехтом Юнгом. Компания является экспертом области систем автоматизации зданий и выключателей в эксклюзивном дизайне. JUNG разрабатывает и внедряет интеллектуальные энерroэффективные решения для частных домовладений, объектов инфраструктуры и общественных зданий. Среди разработок компании - сенсорные панели KNX (для систем «Умный дом»), система управления зданием JUNG Bus (вариант «Экономичного умного дома»), решения в области управления освещением и заштоpиванием, климат-системы, интегрированные решения для подключения мультимедийной техники, системы безопасности. Электроустановочные изделия бренда JUNG это сочетание высоких технологий и эксклюзивного современного дизайна. Все изделия компании JUNG производятся на собственном заводе в Германии. На данный момент предприятие возглавляет Гаральд Юнг - внук основателя. Головной офис компании располагается в Шальксмюле perиона Зауэрланд.

Компания JUNG имеет представительства в четырех городах России. В Москве функционирует головной офис компании, шоу-рум и центр обучения KNX, в котором проходят курсы по технологии автоматизации зданий.

В 2017 году совместно с компанией «СканМаркет» была проведена проверка наших дистрибьюторов, партнеров, интеграторов, розничных точек «тайным покупателем» на территории Москвы. На основании полученных результатов мы смогли оптимизировать наше обучение по продукции компании и по продажам нашей продукции, так же полученные данные позволили скорректировать работу дистрибьюторов и устранить слабые стороны наших партнеров. «СканМаркeт» проявили себя как высококвалифицированные профессионалы по вопросу «Тайного покупателя», качественно составили анкеты для разных типов наших клиентов, подобрали наиболее подходящих «тайных» покупателей и разработали максимально правдоподобные сценарии. После сбора анкет провели глубокий анализ полученных данных. Сотрудничество со «СканМаркет» полностью довольны.

Коммерческий директор ООО "ЛСР.Стеновые" Мальцев И.А.
"ЛСР. Стеновые"

"ЛСР. Стеновые" (предприятие Группы ЛСР) - крупнейший производитель керамического фасадного кирпича в России. Завод выпускает кирпичную продукцию под торговой маркой RAUF.

RAUF - это самый широкий ассортимент: рядовой (строительный) кирпич - полнотелый и пустотелый кирпич (RAUF Basic), лицевой (облицовочный) кирпич различных фактур и цветов (RAUF Fassade), крупноформатная поризованная керамика, особая структура которой позволяет строить более теплые стены (RAUF Therme).

Компания одна из первых стала производить клинкер в России - фасадный клинкер (RAUF Fassade) и клинкер для мощения (RAUF Design), качество которых не уступает европейским материалам, а стоимость выгодно отличается от зарубежных аналогов.

Продажи продукции под торговой маркой RAUF в Москве и Московской области компания осуществляет через дилерскую сеть, и контролирует качество обслуживания клиентов, а также соблюдение ценовой политики.

Одним из инструментов контроля и сбора информации является исследование методом "Тайный покупатель". С 2010 года проекты Тайный покупатель для нас выполняет маркетинговое агентство СканМаркет.

Особенностью аудита качества обслуживания в нашем случае является требование к тайным покупателям - они должны быть не только похожи на покупателей кирпича по поведению, полу и возрасту, но и быть готовыми к расчетам количества кирпича, сопутствующих материалов и обсуждению условий покупки.

Особая ценность проектов СканМаркет состоит в том, что это не только выявление нарушений в работе дилеров или нерадивых менеджеров по продажам, хотя это, безусловно, очень важно. Кроме "проверок" мы получаем подробный анализ технологии продаж, что помогает нашим партнерам совершенствовать работу с покупателями.

Так как презентации результатов проходят очно, всегда есть возможность обсудить с представителем агентства опыт других компаний на смежных рынках. Приятно, что специалисты агентства готовы поделиться и своими наблюдениями, и "чужим" опытом решения аналогичных задач, увиденным в других отраслях.

В 2014 году "ЛСР.Стеновые" провело с помощью агентства СканМаркет исследование реальных покупателей (конечных клиентов). Полученная информация используется нашим отделом маркетинга для стимулирования повторных продаж и разработки рекламной политики.

"ЛСР.Стеновые" высоко оценивает качество работ агентства СканМаркет, полученные результаты несколько лет помогают нашей компании и руководителям дилерских центров.

Планируем и в дальнейшем проводить аналогичные проекты и рекомендуем агентство СканМаркет, как профессионального и активного партнера на рынке исследований.

Давайте начнем общение

Свяжитесь с нами и получите бесплатную консультацию специалиста по маркетинговым исследованиям.

Нажимая кнопку "Отправить запрос", я даю свое согласие на обработку моих персональных данных, в соответствии с Федеральным законом от 27.07.2006 года №152-ФЗ "О персональных данных", на условиях и для целей, определённх в Согласии на обработку персональных данных.
Все поля обязательны к заполнению!