Выявление причин падения объемов продаж глазированных сырков

Пример.
Один из крупнейших производителей молочной продукции обратился в агентство «СканМаркет» в целях получения информации о возможных причинах снижения объемов продаж глазированных сырков в летний период. Выдвигались следующие гипотезы: активность конкурентов, «переключение» потребителей на новые виды продукции (йогурты, творожки, пудинги и др.), жаркая погода и некоторые другие.

Цель.
Устранение причин падения сбыта.

Метод и место сбора данных. 
Очный опрос в розничных точках покупателей глазированных сырков (выборка квотировалась по объему подвыборок для каждого типа розничных точек).

В ходе разведочного исследования было установлено, что потребители не различают глазированные сырки различных производителей вследствие одинакового оформления упаковки (дизайн синей упаковки глазированных сырков сохранился еще с советских времен).

рис.1. Внешний вид упаковок на рынке, где преобладает стратегия PUSH

В результате были установлены следующие негативные для Заказчика тенденции:

1. На рынке появилось много новых мелких производителей с низким качеством продукции и низкими ценами, которые захватили часть рынка.
2. За счет низкого качества продукции новых производителей потребители отказываются от потребления глазированных сырков в пользу товаров-заменителей.
3. Негативный образ низкокачественной продукции переносится на продукцию Заказчика в силу отсутствия существенных различий в упаковке глазированных сырков различных производителей.

Одним из выходов из представленной ситуации стало решение о смене упаковки. Новый вариант упаковки (рис 2.) содержал яркую диагональную полосу с указанием фирмы-производителя, что позволило резко выделиться на фоне конкурентов.

рис.2. Упаковки с указанием бренда, характерные для брендированных рынков (стратегия PULL)