Поведение частных потребителей при покупке строительных и отделочных материалов

Стоимость полной версии

Стоимость отчета: по договоренности или на особых условиях. Присылайте запрос на info@scanmarket.ru с корпоративной электронной почты.

Описание

Исследование московских покупателей строительных и отделочных материалов проведено после стресс-теста коронавирусом и связанного с этим всплеском количества удаленных работников, ростом онлайн-покупок и ростом цен на товары для строительства и ремонта. Полученные в ходе исследования сведения представляют ценность и по прошествии нескольких лет.

В отличие от количественных исследований, глубинные интервью не позволяют распространять полученные выводы на всю генеральную совокупность. Однако, качественное исследование методом глубинных интервью дает возможность обнаружить новые гипотезы (инсайты), взглянуть на проблему под новым углом, сформулировать нераскрытые ранее «боли» индивидуальных потребителей.

Отчет рассчитан на использование производителями строительных и отделочных товаров, розничными продавцами (в первую очередь – DIY-ритейлерами). Материал имеет практическую ценность для рекламных агентств, сопровождающих клиентов из отрасли строительных и отделочных материалов. Также реальные примеры сложностей, связанных с ремонтом, могут представлять интерес застройщикам для описания преимуществ квартир с отделкой.

Материал полезен в первую очередь для маркетологов, специалистов отделов продаж, отделов рекламы, для коммерческих директоров и руководителей компаний.

С примерами использования инсайтов можно ознакомиться в статьях агентства:

• Маршрут «мужика со списком» в DIY гипермаркете
• Как продавать стройматериалы: научите покупателя выбирать (глубинные интервью покупателей)

• Объекты. С чем была связана потребность проведения ремонта/стройки
• Бюджет ремонтных/строительных работ
• Качество материалов и размер арендной платы. <br> Удорожание ремонта по сравнению с планами
• Виды ремонтных/строительных работ (что сделали)
• Ремонт после стандартной отделки застройщика
• Какие именно работы делали респонденты
• Материалы, используемые в проведенных ремонтных/строительных работах
• Изменения в процессе покупки или выбора материалов, по сравнению с предыдущим опытом ремонта / строительства
• Сложность выбора материалов. Необходимость помощи продавца
• Каналы поиска информации о материалах
• Уточнение у клиента его опыта и знаний в области ремонта/ строительства. <br> Оттенки
• Наиболее достоверные источники получения информации о стройматериалах
• Наименее достоверные источники получения информации о стройматериалах
• Чек-лист от продавца для контроля рабочих бригад
• Опыт получения информации через социальные сети (YouTube и т.п.)
• Общение с продавцом. Информация, которую необходимо получить от продавца
• Общение с продавцом. Плюсы по сравнению с другими источниками информации
• Усиление аргументации продавца. <br> Навигация к выбранному на сайте товару
• Опыт привлечения строителей/дизайнера / дизайнерского бюро при проведении строительных работ / ремонта
• Выбор материалов с учетом мнения строителей/дизайнера / дизайнерского бюро при проведении строительных работ / ремонта
• Переубеждение заказчика строителями/ дизайнерами
• Аргументы строителей/дизайнеров, приводимые для переубеждения заказчика
• Ситуации, когда Заказчик был не согласен с мнением строителей/ дизайнера / дизайнерского бюро при проведении строительных работ / ремонта
• Разница между дешевыми и дорогими материалами для ремонта. <br>Как влияет стоимость использованных материалов на уровень ремонта и итоговый бюджет
• Цена - определяющий фактор при выборе материалов?
• Предпочитаемые каналы поиска информации о материалах для ремонта: онлайн/офлайн 
• Материалы, которые потребители готовы покупать онлайн / офлайн
• Главные факторы, из-за которых необходимо  ехать в торговую точку
• Влияние оформление места покупки на впечатление потребителя о товаре
• На что обращают внимание покупатели при обращении в офлайн магазин
• Каким должен быть офлайн магазин, чтобы подтолкнуть к совершению покупки
• Разница при посещении различных вариантов торговых точек в уровне подготовки персонала
• Где продавцы лучше? (гипермаркет, строительный магазин, точка на рынке, рынок, дилерский офис)
• Отличия между персоналом в различных точках продаж (гипермаркет, строительный магазин, точка на рынке, рынок, дилерский офис)
• Продавец, ожидания потребителя: внешний вид
• Продавец, ожидания потребителя: знание товара
• Отношение к ситуациям, когда продавец считает, что клиент должен сам разбираться в товаре
• Продавец, ожидания потребителя: знание технологии монтажа
  
• Продавец, ожидания потребителя: знание основ дизайна/оформления
• Продавец, ожидания потребителя: комфорт в общении
  
• Свойства/характеристики материалов, за которые потребители готовы доплачивать
• Объяснение покупателю, какие выгоды приносит то или иное свойство товара (модель свойство-выгода)
• Использование наглядных пособий и информационных материалов как более убедительные аргументы при выборе
• Помощь (консультация) при выборе – в чем главная ценность продавца?
• Ошибки продавцов
• Причины, по которым продавца рекомендуют. Превышение ожиданий продавцами.
• Действия продавцов, которые подталкивают сделать покупку сразу, без долгих поисков и сравнений
• Ответы на вопросы клиента. Какие ответы раздражают
• Какие разговоры продавцов при обслуживании неприемлемы
• Причины, по которым из-за продавца не купили товар в торговой точке
• Признаки слишком навязчивого продавца
• Что в поведении продавцов раздражает
• Что в поведении продавца особенно нравится
• Главные черты идеального продавца
• Типажи продавцов
• Оперативность работы продавцов, когда необходим расчет материалов/ проектирование конструкций (кровля). Отношение покупателей к задержкам
• Расчет количества товара как условие покупки
• Активность продавцов для совершения продажи
• Как продавец может передать покупателю уверенность в правильном выборе и спокойствие относительно купленного материала
• Признаки, что продавец проходил обучение, которые видят покупатели
• Отношение покупателей к стандартам для менеджеров по продажам (требования организации по обслуживанию клиентов) 
• Насколько лучше продавцы в компаниях, где проводится обучение
• Ожидания от продавцов / менеджеров по продажам <br>Идеальный продавец в магазине стройматериалов
• Опыт общения с идеальным продавцом
• Опыт общения с неприятным продавцом, оттолкнувшим от покупки
• Каких продавцов и за что вы могли бы похвалить или порекомендовать знакомым?
• Покупки отделочных материалов, которые оставили приятные воспоминания и чувство благодарности продавцу

Вид исследования: качественное, полевое

Метод – сфокусированные структурированные глубинные интервью

Исследуемая целевая аудитория: частные покупатели строительных и отделочных материалов в г. Москва

Рекрутинг респондентов: снежным комом

Длительность интервью: от 45 до 65 минут

Количество глубинных интервью: 8 интервью

Период сбора данных: осень 2021 г.

На период сбора информации более полутора лет длится пандемия коронавируса и связанные с ней ограничения, наблюдается увеличение доли работников в удаленном режиме, повышение спроса на проживание за городом и повышение цен на строительные и отделочные материалы

• занимались строительством или ремонтом в течение последнего года; 
• покупали не менее 2х видов из указанных в скринере материалов; 
• не работают в указанных сферах (журналистика, ТВ или радиовещание, связи с общественностью, маркетинговые исследования, социология, психология, реклама, производство и продажа строительных материалов); 
• возраст участников от 25 до 65 лет; 
• не принимали участия в групповых дискуссиях или глубинных интервью, посвященных строительным материалам или ремонту.

---

Обсудить и заказать отчёт по качественному исследованию московских покупателей строительно-отделочных материалов можно любым удобным для Вас способом: по телефону 8-495-781-92-86, электронной почте info@scanmarket.ru или в форме обратной связи.